不知道你有沒有聽過
這樣的故事？
<<對話一>>
A：「小花一邊唸大學，
一邊去酒店陪酒。」
B：「天啊，
這是自甘墮落吧」
<<對話二>>
A：「小花在酒店陪酒，
白天去大學唸書。」
B：「天啊，
她真有上進心」
雖然是類似的事，
但是透過不同表達方式，
給人感覺就差很多。
這中間的差異，
就在於「定錨」的不同。
對話一的定錨是學生身份，
居然去聲色場所工作，
讓人觀感不佳。
對話二的定錨是
在聲色場所工作的人，
竟然願意
努力向上求學，感人勵志。
心理學中，很常聽到的
「定錨 / 錨定效應」。
我們把最先獲得資訊，
設定為「錨點」。
後面的劇情變化
比錨點高，就是好。
大家生活最常遇到的
那些定錨效應：
考試成績，第一次45分，
之後考70分，
不錯，進步很多啊。
買東西時，
店員先推薦貴的5000元，
（定錨）
看到我們不接受，
再推另一中等價位3000元，
更容易被買單了。
這是基準數字的不同。
大雄，你願意當孩子們
一學期的球隊義務教練嗎？
（定錨）
「怎麼可能，我哪有空」
那你願意，
下週末帶孩子們練球嗎，
3小時就好。
「好喔，這我可以」
這是事件大小的定錨。
先提要求高、困難的，
再提容易被接受的。
善用定錨，巧妙達標。
為什麼
定錨效應對人影響這麼大？
心理學家認為，
這跟人的認知過程有關。
當我們面對
不確定性、複雜的決策，
我們傾向依賴已知資訊來
簡化判斷過程。
錨點提供了參考框架，
讓我們更快地做決定。
同時，
這也導致我們對
初始資訊的過度依賴。
怎麼更好地使用定錨？
1. 先提錨點
我們就是會把首先出現的
數值或資訊自動當成錨點，
無論它是否聽起來合理。
所以，先提出的錨點，
就有參考對照的效果，
為對方的思維設定了
隱形框架。
旅館原價1萬元（錨點），
平日兩折，暑假旺季五折，
過年、聖誕節九折。
殺價時，不也這樣嗎？
國外旅遊，想買紀念品，
直接先砍老闆一個零，
從1折開始議價。
是很多人牢記在心的技巧。
果斷、反應快
先提錨點的一方，
就能為自己帶來較大優勢，
2. 對比
錨點與我們想要的
兩者之間本來就有
比較的意味。
如果強化兩者對比，
加上
選A的理由 / 效果，
選B的理由 / 效果。
相互比較之下
更能帶來想要成果。
A手錶1萬元，
有品味質感，適合商務。
B手錶2000元，
防水耐用，CP值超高的。
C，孩子們有打球夢想，
這學期需要義務教練。
D，孩子球隊要義工
週末三小時陪練就好。
明顯對比，創造心理差異，
成為人們做決定的依據。
順從定錨效應
是人們不自覺的天性。
定錨效應是人們
不自覺的自然反應。
如果想讓它更有效
上面聊到兩個
值得留意之處。
它本來已經很有效，
透過第二點，
可以讓它的威力
更加往上提昇。
從相反的觀點，
如果是自我防禦的角度。
想要減少它帶來的影響，
我們可以怎麼做？
1. 能自覺
特別是重大決策，
對方已經老練地提出
數字、要求的時候。
這時心裡要能響起警鐘
「叮，對方出招囉，
要小心，別落到框架裡」
2. 有概念
先做功課，
知道合理的區間範圍，
心中先有個底，
不會被牽著鼻子走。
當然，這是在事前能
做功課的情況下。
3. 等一下
如果是很突然發生的，
請記得這句「等一下」。
「現在在忙，
沒辦法馬上回應你」
讓自己有時間
調整心情、蒐集資訊。
找個擋箭牌
讓人無法拒絕的答案。
「這我無法決定啊，
要回去問老婆 / 老媽」
能拖得越久，
對我們掌握全局越有利。
4. 反方向
這也被叫做「反錨」，
就是與對方相反。
他提貴的，
我們就提只想看CP值高的。
對方要我們幫大忙，
我們就說自顧不暇，
問他是否能支援我們。
聰明應對定錨，
減少吃虧被凹。
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